Sabemos lo complicado que puede ser medir el rendimiento de una campaña en el Punto de Venta (PDV), en este artículo te mostraremos los KPI’s de persona que te permitirán llevar un mejor control en tus estrategias lo que a su vez traerá grandes beneficios para tu compañía.
Cuando hablamos de las personas nos referimos a los promotores y consultores, estos miembros del equipo que hacen que la planificación sea posible en el PDV, también a los clientes que visitan los establecimientos para comprar productos de la marca. Ahora sí, ¡empecemos!, veamos cuales son los KPI’s de persona.
KPI’s de persona sobre el equipo de campo
1. Promedio de tiempo por visita
Se debe registrar la presencia de los colaboradores en las tiendas, su ausencia y las actividades que suceden en el punto de venta mientras están ahí.
2. Índice de cumplimiento de visitas y actividades programadas
Le permitirá al promotor asumir un rol más estratégico junto a la gerencia, aumentar el número o la duración de las visitas, preparar acciones de degustación, trabajar con el compromiso e interés del shopper e inclusive para negociar más exhibiciones adicionales o espacio en la góndola.
3. Tienda perfecta
Podemos definir como tienda perfecta a aquella sucursal que logra cumplir con todos los parámetros que le permiten alcanzar su potencial máximo de desarrollo para la categoría, marca o SKU (número de referencia único de un producto).
Estos parámetros son:
- Tener los productos que el consumidor busca
- El producto se exhibe en el lugar indicado dentro del establecimiento
- La presentación de la marca está disponible cuando el shopper va a la tienda a comprarla
- El precio correcto está exhibido y es de fácil comunicación para el shopper
- Cuenta con la promoción correcta para el shopper en el piso de venta
- Tienen la cantidad de inventario correcto en la tienda
4. Turnover
Su finalidad es durante un período establecido. Puede indicar la satisfacción o insatisfacción de los profesionales con la organización.
¡Escoger a los promotores adecuados permitirá que los shoppers tengan una mejor conexión con la marca!
KPI’s de persona sobre los shoppers
1. Shopper journey map
Es el indicador que permite entender el perfil del comprador: el camino que recorre en la tienda, los motivos de su visita, su comportamiento así como los productos que busca.
La manera de descubrirlo es ir al campo y entender la lógica de los puntos de venta.
Hazte la siguiente pregunta ¿por qué escoge el shopper tu marca y no otra?, ¿qué lo motiva a tomar esta decisión?
Para recopilar una mayor cantidad de información puedes incluir investigaciones con grupos focales, entrevistas, análisis de grabaciones en video etc. Intenta aplicar estas sugerencias, ¡no te arrepentirás!
2. Árbol de decisión
El árbol, es el perfil del shopper, permite conocer cómo el shopper ve a la categoría, saber cómo trabajar la segmentación, entender cómo agrupar los productos de acuerdo a las necesidades y expectativas de las personas y revelar sus prioridades de compra.
Es un indicador que proporciona una visión más específica sobre la salida de las diferentes segmentaciones dentro del mismo portafolio, por ejemplo, los productos premium, gourmet o especiales.
4. Misión de compra
Ayuda a identificar qué provocó que el shopper fuera a la tienda, saber ¿qué necesidad cubre?
Las misiones de compra suelen clasificarse según lo siguiente:
- Abastecimiento
- Rutina
- Urgencia o emergencia
- Consumo on-the-go (alimentarse sobre la marcha)
- Promoción imperdible
- Ocasión especial
Analizar este indicador te permitirá descubrir lo qué lleva a una persona escoger un canal de ventas hoy y otro la siguiente semana. Como consecuencia, industria y retail logran mapear los aspectos más estratégicos para cada canal y PDV.
5. Frecuencia de consumo
Dar seguimiento a la frecuencia de visita del shopper en el punto de venta y la frecuencia de consumo de determinada categoría del surtido permitirá entender mejor qué motiva a las personas a la compra y los obstáculos que presenta. Esto permitirá identificar cómo enriquecer la experiencia de las personas en el PDV.
Los compradores habituales son más baratos de adquirir que los nuevos clientes. Los clientes cautivosque compran con frecuencia son más propensos a defender tu marca o producto y a recomendarla a otros clientes.La información sobre penetración (estrategia de crecimiento que busca aumentar las ventas de los productos actuales en los segmentos existentes), frecuencia y ticket promedio (resultado de dividir las ventas totales de un determinado periodo de tiempo entre el número total de transacciones de ese mismo periodo) se relacionan directamente a la identificación de los perfiles de clientes y segmentos.
Te compartimos algunos consejos para aumentar la frecuencia de compra:
- Inicia un programa de fidelización
- Centra tus esfuerzos de marketing en la retención
- Personaliza tus campañas de marketing
6. LTV (Lifetime value)
Mide cuánto factura la empresa de acuerdo con el tiempo de permanencia del cliente en el portafolio.
Entender el perfil del público, sus problemas, sus estilos de vida, miedos, frustraciones y deseos a dónde quiere llegar, qué espera de la marca o producto permitirá diseñar una estrategia más rentable, además de aumentar las probabilidades de fidelización del consumidor.
7. CAC
Costo de adquisición por cliente. Revela el valor invertido (tiempo, dinero, mano de obra y energía) para la prospección y conquista de nuevos consumidores.
Identificar y entender al shopper así como monitorear mediante KPI’s de persona lo que tu equipo de trabajo hace en el punto de venta te ayudarán a definir mejor las estrategias de la marca y planificar la gestión por categorías más adecuada para cada canal y así el material POP para el punto de venta que implementes en tus campañas podrán tener mayor éxito.
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Referencias APA:
Meneghel, J. M. (Ed.). (s. f.). Curso KPIs de Trade Marketing (C. U. Urón, Trad.). Involves club. https://club.involves.com/hubfs/Curso%20KPIs%20%5BES%5D/Clase%201_%20Personas.pdf
Trade marketing: ¿Cómo es la tienda perfecta? (s. f.). Storecheck. Recuperado 30 de junio de 2022, de https://blog.storecheck.com.mx/trade-marketing-tienda-perfecta
Frecuencia de compra: Qué es, importancia y cómo calcularla. (s. f.). Questionpro. Recuperado 28 de junio de 2022, de ⁰://www.questionpro.com/blog/es/frecuen⁰cia-de-compra/