Medir nuestras acciones con KPIs no solo permitirá analizar nuestros resultados, sino también optimizarlos, incluso hasta generar clientes y aumentar nuestra tasa de conversión. Ahora es el turno de hablar sobre los KPIs de promociones, indicadores claves muy valiosos para medir y analizar nuestros resultados para posteriormente poder mejorar nuestro plan de marketing y crear estrategias exitosas.
A continuación señalaremos algunas razones por las cuales se debería hacer promocion en el punto de venta, un poco más adelante explicaremos por qué es beneficiosa y terminaremos mencionando 5 KPIs de promociones que te permitirán hacer un seguimiento de tus estrategias. ¡Checa esta interesante información!
Situaciones en las que es aconsejable hacer una promoción:
- Número de clientes insuficiente
- Introducción de un producto nuevo
- Poca adquisición de productos o frecuencia baja de compra por parte de los consumidores
- Competencia muy fuerte en zonas locales determinadas o en ciertas temporadas del año.
- Las existencias se renuevan lentamente
- Premiar la fidelidad
- Generar prospectos
Ventajas de poner promociones:
- Brindar una experiencia sensorial
- Potencialización de la presencia de la marca en el PDV
- Transformar la experiencia de compra
- Despertar el interés y compromiso del público
- Atraer nuevos shoppers
- Aumentar la visibilidad del producto en las tiendas
- Lograr la prueba de un producto para reforzar su posicionamiento en el mercado.
- Promocionar más una categoría de producto o ciertos artículos.
- Aumentar la rotación de un producto.
- Eliminar género perecedero, obsoleto o en stock.
- Romper la estacionalidad
- Reducir existencias para ampliar espacio de almacenamiento
- Conseguir mayor liquidez
- Romper la lealtad de los clientes de la competencia
- Aumento de seguidores de la marca y número de clientes
- Recuperación de clientes perdidos
Poner una promoción en el punto de venta tiene que llevar consigo una buena estrategia. Ahora detallaremos 5 KPI que debes tomar en cuenta al lanzar una promoción. Continuemos…
5 KPIs de promociones que debes tomar en cuenta
Es hora de definir los principales KPIS que te ayudarán a medir el desempeño.
1. Porcentaje de distribución
En este KPI es necesario analizar el número de puntos de venta participantes en la acción por SKU. La distribución puede ser numérica o ponderada. A continuación te brindaremos información clave para entender la diferencia entre estas dos variantes.
La distribución numérica hace referencia a la cantidad de puntos de venta en los que los productos están distribuidos, también al porcentaje de establecimientos que cumplen una determinada condición impuesta por el fabricante, este tipo de distribución hace que el producto esté en muchas tiendas, pero no en las más importantes para el negocio.
La distribución ponderada hace referencia a la calidad de los puntos de venta en los que los productos están distribuidos, es decir, que el producto estará en menos tiendas que en la distribución numérica, pero en las tiendas donde se distribuya tendrá un mayor impacto en el negocio.
2. Efectos antes y después
Al analizar un periodo promocional es posible ver el pico de ventas, por esta razón se debe contemplar el antes y el después de la acción para poder comparar las ventas.
Recuerda que al realizar promociones hacer uso de las fechas de temporada es muy importante, dentro de estas fechas podemos encontrar: la llegada del verano, el periodo de vuelta a clases, la navidad, la semana de Black Friday etc. El uso de las fechas va a depender del tipo de producto que ofrezcas en el mercado, ¡no debes utilizar todas!, solo las que te sean de utilidad.
3. Costo y rentabilidad de campañas
Es difícil que una promoción sea rentable para la empresa, no necesariamente generará más ingresos y la rentabilidad no forzosamente debería de ser uno de sus objetivos, pero sí podrían ser otros como: lograr que el shopper conozca y pruebe el producto (como ya lo mencionamos al principio del artículo). Por eso es importante analizar el ROI (Retorno Sobre la Inversión) de una promoción para monitorear sus efectos.
Si una campaña fue realizada en PDVs diferentes, el retorno sobre la inversión debe estar detallado para cada uno.
4. Exhibición de material POP
Esta exhibición forma parte del Visual Merchandising, una disciplina orientada a hacer que el producto sea visible en el punto de venta, para ello hace uso de metodologías del marketing tomando en cuenta los espacios, el color, la iluminación, las pantallas, la tecnología, etc. lo que permitirá diseñar interiores, escaparates y espacios comerciales atractivos. Su objetivo es proporcionar una experiencia única al cliente.
Con este KPI puedes medir el share de distribución, tipos de materiales e índice de participación en ventas.
Los materiales POP en el punto de venta actúan como grandes aliados a la hora de aumentar el compromiso del cliente con la marca y proporcionar estímulos visuales que influyen en la toma de decisiones.
Para que las exhibiciones de los materiales tengan éxito debes hacer una gestión inteligente de lo contrario la estrategia puede ser un completo desastre. En Display Integral México contamos con más de 15 años de experiencia. Reconocidas marcas ya son nuestros clientes y confían en los productos de material POP que les entregamos. Puedes ponerte en contacto con nosotros si requieres de este servicio ¡Nosotros encantados de poder ayudarte!
5. Materiales de merchandising
Sin duda este es un indicador complementario al anterior, ya que permite recabar los siguientes datos:
- Qué tipo de material está en uso
- Cuántos materiales están siendo usados en cada PDV o red
- Cuál es la distribución numérica y ponderada (las vimos párrafos anteriores) de cada acción
- Cuál es tu participación frente a la de la competencia.
Al poner un tipo de material, ya sea un pallet, un rompe tráfico etc. debes considerar puntos como su visibilidad o acceso e incluir indicadores de visitas de los promotores o consultores a los PDVs atendidos para un mejor control de sus resultados.
Referencias APA:
¿Qué tal te parecieron estos KPIs?, ¿ya contemplas algunos?, ¿los has usado todos?, ¿los usarás para medir el rendimiento? Seguro conseguirás mejores resultados al tomar estas métricas en cuenta, te deseamos mucho éxito.
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Entrevista a Ricardo Palomares, autor de Marketing en el punto de venta. (2017, 15 marzo). Interempresas. Recuperado 12 de julio de 2022, de http://www.interempresas.net/Licencias/Articulos/341748-Entrevista-a-Ricardo-Palomares-autor-de-Marketing-en-el-punto-de-venta.html